Last Christmas für Last-Minute-Preise!

Jedem Preis seine Bedingungen! Warum Last-Minute-Preise niemandem nützen! Alles im Leben hat seinen Preis!

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Last-Minute-Preise

Bevor verderbliche Waren und Dienstleistungen (Früchte, Hotelzimmer,…) nicht verkauft werden und somit verfallen, werden diese günstiger abgegeben. Ursprünglich also eine Win-Win Situation für den Käufer & Verkäufer.

Dieses „Last-Minute“ Grundprinzip des Ertragsmanagements nutzen z.B. Markthändler auf Bauernmärkten seit vielen hunderten Jahren. Ware die am Ende des Markttages noch vorhanden war, wurde schlicht günstig ausgerufen, um sie nicht verderben zu lassen. Der Markthändler in unserem Beispiel machte zusätzlichen Umsatz und ersparte sich außerdem den Rücktransport und die Entsorgung.

Die Grundprinzipien des Ertragsmanagements sind also so alt wie der Handel selbst. Ursprünglich machte diese Vorgangsweise auch Sinn für Beherbergungsbetriebe, denn bevor ein Zimmer leer stand, brachte diese Art von „Abverkauf“ zumindest etwas Geld in die Kassa.

Soweit zur Tradition. Heute ist alles anders. Durch den Online-Vertrieb sind Zimmerpreise heute transparenter als z.B. das vorher erwähnte Gemüse. Oder wissen Sie etwa, wieviel 1kg Tomaten kosten würde, falls Sie sich entscheiden dieses 1kg Tomaten am 28.12.2019 in Dubai zu kaufen. Beim Hotelzimmer lässt sich der Preis in wenigen Sekunden herausfinden.

Negative Effekte für Beherbergungsbetriebe beim Einsatz von Last-Minute-Preisen:

  • Last-Minute-Preise führen zum Verfall des Referenzpreises.
    „Warum gibt es dieses Zimmer nicht immer so billig?“
  • Last-Minute-Preise schaden dem Preisniveau eines Ortes einer Region!
    „Warum kostet dann ein 3* Hotel Betrag X?“
  • Die Auslastung wird meist nur auf Kosten des langfristigen Gewinns erhöht.
  • Durch Last-Minute-Preise werden u.U. Gästegruppen angesprochen die nicht zur Atmosphäre im Haus passen.
  • Stammgäste werden verärgert / irritiert
    „Warum zahlen DIE beim 1. Aufenthalt weniger als WIR?“

Frühbucher mit stornierbarer Buchung sichern sich den Last-Minute-Preis!

Online-Tools wie Pruvo.net informieren Gäste automatisch, sobald z.B. durch Last-Minute- Preise online günstigere Preise für Ihre gebuchte Unterkunft angeboten werden. Das bloße Weiterleiten der Buchungsbestätigung per E-Mail an Pruvo genügt! Gäste, deren Zimmer kostenlos stornierbar ist, können dann Ihre Buchung kostenlos und ganz bequem in eine Last-Minute-Buchung umwandeln.

Dadurch entstehen zwei Probleme: Ein Problem für den Gast und eines für den Beherbergungsbetrieb:

Dem Betrieb entgeht wichtiger Umsatz, denn für Zimmerbuchungen mit kostenloser Stornierbarkeit gilt meist ein höherer Preis, da ja die Stornierbarkeit „wertvoll“ ist.

Aber auch für Gäste ist die Situation nicht ideal: Neben der Freude einen guten Deal gemacht zu haben, bleibt das Wissen, dass der Last-Minute Preis eigentlich „nicht für Ihn oder Sie gedacht war“.  Das gebuchte Zimmer und der Betrieb sinkt in der Wertigkeit des Gastes – denn die Gäste konnten verfolgen, wann und wie tief der Betrieb „seine Hosen fallen ließ“.

Zum Mitnehmen: Im Online-Vertrieb (in transparenten Märkten) müssen für jeden Preis und besonders für vergünstigte Preise klare Bedingungen festgelegt werden, die klar beschreiben, welche Bedingungen der Gast akzeptieren muss, um einen gewissen Preis zu erhalten.

Diese Bedingungen betreffen vor allem: Art & Umfang der inkludierten Leistungen, Zugaben und natürlich vor allem Buchungs- und Zahlungsbedingungen.

Last-Minute-Preise die durch bloßes „Warten“ erreicht werden können, wirken sich höchst negativ für den Beherbergungsbetrieb aus. Vor allem aber „lernen“ Konsumenten: „Bitte warte mit deiner Buchung möglichst lange! Wir belohnen dich dann dafür mit einem guten Deal. Außerdem erfährst du nur durch langes Zuwarten, bis wir Last-Minute-Preise veröffentlichen, wie hoch der wahre Wert (Preis) unserer Leistung wirklich ist!

Was tun? Konkrete Handlungsvorschläge:

Früh buchende Gäste, die die Planung und Auslastung des Betriebs sichern, erhalten dafür einen stark vergünstigten Preis als „Belohnung“. Im Gegenzug verzichten die Gäste auf etwas Flexibilität und haben keine Möglichkeit, den Aufenthalt zu stornieren oder umzubuchen. Um sich dieses Privileg zu sichern geben die Gäste gerne Ihre Kreditkarte an oder leisten eine Vorauszahlung.

Botschaft dahinter:  Wenn unsere Bedingungen (u.a. (!) fixe Buchung lange im Voraus, keine Stornierung, gesicherte Bezahlung) mit Ihrem Reisemotiv übereinstimmen sind wir gerne bereit Ihnen den meisten Wert zum günstigsten Preis anzubieten.

Verlangt dein Reisemotiv nach Flexibilität gibt es andere Preise, die genau diesem Motiv besser entsprechen.

Wichtig: Im Sinne einer langfristigen Kundenbeziehung müssen sich beide Seiten an diese Vereinbarung halten!

Gästen und Beherbergungsbetrieben ist klar, das für jeden Preis transparente Bedingungen gelten. Als Konsumenten haben wir gelernt, das günstige Preise in Wirklichkeit oft auch einen hohen Preis haben und z.B. durch die Aufgabe von Flexibilität, Zeit, Komfort oder Sicherheit „bezahlt“ werden.

Ich freue mich über Ihre Gedanken zum Thema. Hinterlassen Sie doch einen Kommentar gleich im Feld darunter! Im nächsten Artikel geht es dann darum, wie Beherbergungsbetriebe doch noch das ein-oder andere Zimmer sehr kurzfristig verkaufen können.

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